價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線人員
授課講師：陳楠
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。 以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？ 針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？ 在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。
1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維 2．客戶識(shí)別：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型 3．營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合 4．營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道 5．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建
導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)（1H） 一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn) 1．新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn) 2．O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式挑戰(zhàn) 3．零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn) 4．特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn) 5．智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn) 二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式 1．場(chǎng)景式服務(wù) 2．體驗(yàn)式服務(wù) 3．O2O服務(wù) 三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊” 小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn) 第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2H） 一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動(dòng) 案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案 二、點(diǎn)、線、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造 1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn) 2．客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線 3．年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面 案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示 第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道（3H） 一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚(yú)塘理論”的定義 2．從魚(yú)塘理論看客戶終身價(jià)值 3．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型 案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式 小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類(lèi)客戶的有效識(shí)別與分類(lèi) 1．三類(lèi)銀行的客戶定位 2．客戶的三類(lèi)價(jià)值模式 3．三大價(jià)值類(lèi)型客戶的關(guān)注點(diǎn) 4．三大價(jià)值類(lèi)型客戶對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式 小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn) 三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式 案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法（4H） 一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營(yíng)銷(xiāo)策略 1)路演營(yíng)銷(xiāo) 2)職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo) 3)公益營(yíng)銷(xiāo) 4)異業(yè)聯(lián)盟 5)事件營(yíng)銷(xiāo) 6)微營(yíng)銷(xiāo)拓展 案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析 小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷(xiāo)組合 二、流量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1)廳堂營(yíng)銷(xiāo) 2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 3)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 4)等候營(yíng)銷(xiāo) 5)微營(yíng)銷(xiāo) 案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析 小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略 三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1)沙龍營(yíng)銷(xiāo) 2)興趣營(yíng)銷(xiāo) 3)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 4)事件營(yíng)銷(xiāo) 5)微營(yíng)銷(xiāo) 案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略 第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建（2H） 一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估 1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)估 2．營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估 3．營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估 工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表 二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建 1．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工 2．營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行 3．營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用 4．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng) 案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問(wèn)題解答
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/商業(yè)銀行拓展/商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略/新零售網(wǎng)點(diǎn)打造
長(zhǎng)春市
城市
24
課程
191
案例
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