亚洲av无码兔费综合|欧美午夜精品性感一区|亚洲成av人片在线观看|a无码久久久久不卡网站|av无码高清首页在线观看|日韩欧美电影免费在线观看|国产欧美日韩资源在线观看|久久综合精品无码一区二区三区

專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

服務(wù)熱線:0755-23088556 證書查詢

《流程制勝,價值貢獻式銀行營銷五段錦》

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理

授課講師:朱寒波

在線咨詢
分享到:

課程背景

課程背景: 2024年,我國銀行業(yè)面臨多種挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型壓力。息差收窄、監(jiān)管趨嚴將不斷影響銀行運營和客戶服務(wù)模式。銀行間的競爭和來自非銀行渠道的競爭不斷升級,加上國內(nèi)經(jīng)濟的承壓導(dǎo)致權(quán)益市場低迷,銀行理財、基金持有規(guī)模顯著下降,在中收增長和客戶口碑建設(shè)上形成新的挑戰(zhàn)。

課程目標

課程收益: ● 形成新的營銷思維理念,從客戶扭頭跑,到把你當個寶 ● 掌握價值貢獻式營銷的底層邏輯,牢記并運用六個自檢關(guān)鍵詞,確保營銷行動不跑偏 ● 在準備階段,做出目標客群分類定聯(lián)表,能選擇或創(chuàng)作合適的觀念式簡報用于實戰(zhàn),現(xiàn)場完成微信數(shù)字化工具的優(yōu)化設(shè)置。 ● 在接觸階段,運用話術(shù)包,通過電話、廳堂、走訪等渠道獲客、加微信、領(lǐng)養(yǎng)、激活客戶 ● 在預(yù)熱階段,運用資料包,有意識地通過單聊、朋友圈、微社群輸出文案、圖文小報、小視頻、線上微沙等方法做好營銷鋪墊 ● 說出促成階段中面談五步法的核心環(huán)節(jié),能明確回答家庭結(jié)構(gòu)圖、信息九宮格、三人三事表等輔銷工具的功能和應(yīng)用場景。 ● 在常維階段,運用Beta理財師APP基金跟進、資產(chǎn)檢視表、保單檢視表等開展客戶維護

課程大綱

課程大綱 課程導(dǎo)入:銀行零售營銷的現(xiàn)狀——幾家歡喜幾家愁 1. 客戶難見面,冰火兩重天 2. 客戶難維護,一變就進步 3. 中收難起色,戰(zhàn)術(shù)來攻克 ——破局:價值貢獻式營銷流程 第一講:價值貢獻式營銷思維 一、價值貢獻式營銷的底層邏輯(六個自檢關(guān)鍵詞) 解析:什么是價值貢獻式營銷 1. 角色:金融顧問 案例:產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里? 2. 形象:真誠、善良 案例:同樣是反詐宣傳,兩位客戶經(jīng)理誰做得更好? 3. 立場:姿態(tài)平等,中立開放 案例:客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕,他是如何化解的? 4. 眼光:抓住短期,兼顧長期 案例:客戶剛說了不要,卻馬上要成交,發(fā)生了什么? 5. 目標:關(guān)系進展,業(yè)務(wù)發(fā)展 案例:客戶轉(zhuǎn)賬800萬,怎么挽留才是真正的成功? 6. 心態(tài):因上努力,果上隨緣 故事:走在正確的道路上,目標就不會遠 二、價值貢獻式營銷的五段錦 1段:準備:客群準備、定聯(lián)準備、工具準備、服務(wù)預(yù)案準備等 2段:接觸:各渠道接觸客戶、客戶激活或領(lǐng)養(yǎng)方法 3段:預(yù)熱:微信單聊、一對一、朋友圈預(yù)熱方法 4段:促成:尋求客戶反饋、推動體驗或成交、邀約見面或線下活動等 5段:常維:常態(tài)化推送信息、相應(yīng)訴求、價值確認 互動:你的營銷行動大部分集中在什么階段? 第二講:準備——萬事俱備,只待君來 一、目標客群的準備 1. 目標客群畫像 2. 服務(wù)預(yù)案準備 3. 客戶定聯(lián)準備 練習(xí):目標客群梳理 二、主打產(chǎn)品的準備 1. 從功能看銀行零售條線主打產(chǎn)品定位和功能 2. 整理銀行零售條線主打產(chǎn)品特性思維導(dǎo)圖 3. 備好理財規(guī)劃方案模板(針對高客) 練習(xí):銀行零售條線主打產(chǎn)品特性思維導(dǎo)圖制作 三、輔銷工具的準備 工具1. 資產(chǎn)配置檢視表單/報告模板 工具2. 保單檢視表單/報告模板 工具3. 金融工具的觀念式簡報 工具4. 家庭結(jié)構(gòu)圖和信息九宮格 工具5. 財富家庭生命周期三線圖 工具6. 專項服務(wù)預(yù)案 練習(xí):輔銷工具功能講解 四、微信設(shè)置的準備 1. 微信形象設(shè)置 2. 微信標簽、備注、權(quán)限設(shè)置 3. 朋友圈內(nèi)容檢視 4. 微信營銷計劃 練習(xí):微信設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)呈現(xiàn)與點評 思考:當前在準備階段的工作,還可以在哪些方面做怎樣的優(yōu)化? 第三講:接觸——一切美好,由此開始 一、線下走訪接觸 思考:線下走訪如何接觸? 1. 走訪前準備:服務(wù)預(yù)案、定好目標、行動準備、人員分工、提前預(yù)約 2. 走訪中執(zhí)行:回顧以往服務(wù)、溝通重點信息、完成異議處理、鞏固服務(wù)關(guān)系 3. 走訪后復(fù)盤:走訪閉環(huán)、信息整理和服務(wù)跟進、方案優(yōu)化 練習(xí):如果你要去走訪一位高凈值客戶,你打算做什么準備、講什么內(nèi)容? 演練:線下走訪接觸演練 二、電話聯(lián)系接觸 1. 電聯(lián)接觸的原則與關(guān)鍵提示 1)電聯(lián)接觸中的六種陷阱 2)容易被忽視的電聯(lián)基本常識 3)衡量電聯(lián)話術(shù)是否成功的標準 4)電聯(lián)溝通的推薦時段 2. 電聯(lián)接觸的三個步驟:事前預(yù)約→電話執(zhí)行→事后閉環(huán) 工具&運用:電聯(lián)腳本、自檢與改進清單 演練:臨界客戶電聯(lián)激活 三、微信單聊接觸 目標:回顧以往金融與非金融服務(wù)、邀請資產(chǎn)檢視診斷、開啟新一輪預(yù)熱 練習(xí):單聊信息腳本設(shè)計 第四講:預(yù)熱——滿腹錦繡,一葉知秋 導(dǎo)入:預(yù)熱方式的種類和特點 二、資產(chǎn)檢視預(yù)熱(3個工具應(yīng)用) 1. 資產(chǎn)配置檢視表 2. 保單檢視表 3. 基金健診表 練習(xí):以自己家庭為例,在上述三種檢視表中任選一種進行練習(xí) 三、系列圖文信息預(yù)熱 1. 財經(jīng)早報引言設(shè)計 練習(xí):請根據(jù)今天的早報寫一段引言。 2. 單一知識類信息推送設(shè)計 練習(xí):結(jié)合行內(nèi)主打產(chǎn)品,根據(jù)老師要求設(shè)計出推送信息 3. 單一情感類信息推送設(shè)計 工具:全年關(guān)鍵時點與推送信息規(guī)劃 4. 系列知識類信息推送設(shè)計 1)循環(huán)購買16個心理周期下的系列推送規(guī)律 2)模式:引言+系列知識+價值確認 練習(xí):主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設(shè)計 四、朋友圈預(yù)熱 1. 3條新法“有料、有趣、有情” 2. 4大內(nèi)容 互動:你的朋友圈經(jīng)營還有什么問題? 五、小視頻預(yù)熱 1. 6個基本要求 2. 5個方向 練習(xí):主打產(chǎn)品的小視頻主題與文案思路 六、微社群預(yù)熱 1. 微社群運營不可怕 案例:客戶“造反”看似兇險,其實可以輕松“化敵為友” 2. 運營的規(guī)劃 工具:微信社群運營模式與規(guī)劃表 3. 邀約客戶進群 案例:為什么要強調(diào)客戶經(jīng)理加上客戶好友再邀請進群? 4.啟動 工具&演練:社群啟動儀式資料包(群內(nèi)歡迎、自我介紹、職責說明、群公告發(fā)布等) 5. 日常預(yù)熱 形式:財經(jīng)早報、產(chǎn)品速遞、財富下午茶、休閑時間、線上微沙、快閃活動等 6. 銀行重點客群微信社群運營質(zhì)量自檢標準(6個指標) FAQ:微社群運營的問題反饋 七、線上微沙預(yù)熱 1. 系列主題先規(guī)劃,結(jié)構(gòu)清晰重點明 舉例:全年微沙主題規(guī)劃一覽、SCQA法則在微沙標題設(shè)計中的運用 2. 專業(yè)價值放第一,生動有趣受歡迎 案例展示:財商類、存款類、理財類、基金類、保險類、其他類微沙文稿設(shè)計 3. 前有鋪墊后閉環(huán),傾聽客戶反饋聲 1)預(yù)告海報:引言、看點、其他細節(jié) 2)問題預(yù)熱:拋出問題,造勢吸引 3)微沙執(zhí)行:圖文腳本設(shè)計,核心內(nèi)容15——20分鐘,客戶提問及時回應(yīng) 4)體驗調(diào)研:問題設(shè)計不要空范,行文不要官方 5)有獎問答:通過問答回顧微沙內(nèi)容,加深印象,炒熱氛圍 6)手帳閉環(huán):一圖講清微沙內(nèi)容,方便客戶回顧和轉(zhuǎn)發(fā) FAQ:線上微沙的問題反饋 案例:工資代發(fā)客戶專題微沙資料包剖析展示 練習(xí):主打產(chǎn)品的線上微沙內(nèi)容和流程設(shè)計 第五講:促成——順水推舟,畫龍點睛 一、找準理由,面談邀約(4個動作) 1. 做反饋:了解客戶對前期預(yù)熱推送內(nèi)容的感受 2. 定細節(jié):我們給客戶做的規(guī)劃方案請客戶來敲定細節(jié) 3. 答疑問:針對客戶提出的問題做現(xiàn)場詳細解答 4. 來活動:邀請客戶參加行里專題活動,獲邀請客戶做權(quán)益評定等 ——我們的價值就是邀約的理由 案例:客戶線上交流中絲滑嵌入理由開展邀約 電聯(lián)邀約要點和話術(shù)剖析 練習(xí):以電聯(lián)方式完成一次客戶面談邀約 二、看案例,學(xué)面談 案例背景:李姐財富管理檢視 1. 預(yù)判問題,理清思路:健康?養(yǎng)老?傳承?教育?托底?子女婚姻?公平? 練習(xí):根據(jù)老師給出的案例背景,完成客戶問題預(yù)判 2. 精準KYC,確診問題 原則:讓客戶知道,KYC信息是用來幫助Ta們完成精準的財富規(guī)劃 1)用好奇心提問 舉例:別人都躲著保險,為什么你會來問保險?(了解客戶主觀信息) 2)分享同類客戶故事和經(jīng)歷 舉例:同樣是做企業(yè)的老板,做的養(yǎng)老規(guī)劃全部泡湯,怎么辦? 3)基于KYC工具檢查提問 工具:家庭結(jié)構(gòu)圖、信息九宮格 3. 呈現(xiàn)后果,確認需求 1)場景:以客戶為主角預(yù)演未來 2)提問:以提問方式激發(fā)客戶的“痛” 3)工具:三線圖、保單檢視表 案例:李姐的需求挖掘 4. 確定解決方案并促成 1)與客戶溝通初步的解決方案 2)與客戶確認本次規(guī)劃的預(yù)算 3)發(fā)送面談要點回顧做好閉環(huán) 4)三天之內(nèi)進行緊密跟進促成 演練:理財規(guī)劃方案設(shè)計與促成 常見問題對點剖析: 1)客戶太忙沒法見面怎么辦?——“騰訊會議+PPT”“微信視頻/語音通話”開展線上面談 分享:線上面談的渠道和呈現(xiàn)方式 2)線下面談陷入僵局怎么辦?——回到營銷流程的上一步 練習(xí):線下面談演練 案例:臨門一腳的客戶失而復(fù)得 第六講:常維——心懷熱愛,共赴山海 一、跟隨客戶生命周期服務(wù) 1. 青年家庭階段服務(wù)要點(單身、形成) 2. 中年家庭階段服務(wù)要點(成長、空巢) 3. 老年家庭階段服務(wù)要點(退休) 二、運用工具做好客戶跟進 1. Beta理財師APP客戶跟進模塊 2. 資產(chǎn)檢視表 3. 保單檢視表 三、關(guān)鍵事件和時點提示 1. 新政策、新產(chǎn)品出現(xiàn)時的客戶維護 2. 重大變故發(fā)生后的客戶維護 3. 生命周期進入新階段的客戶維護 四、常態(tài)化的答疑解惑 1. “問答補”模式 2. “通用標準+產(chǎn)品對比+供您參考”模式 五、常態(tài)化維護的4點提示 1. 堅持不懈呈現(xiàn)“形散神凝”、“輕松自然”的調(diào)性 2. 堅持不懈用心做好知識、情感輸出 3. 堅持不懈圍繞五段錦做價值輸出、連接互動、答疑解惑 4. 堅持不懈抓住時機邀請客戶面談并作促成轉(zhuǎn)化 結(jié)尾:內(nèi)容回顧與行動作業(yè)安排

在線客服

服務(wù)熱線

0755-23088556

關(guān)注我們

回到頂部