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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：企業(yè)高層管理者（CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)）、項(xiàng)目管理和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者
授課講師：孟昭春
“大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略”不是“大客戶營銷戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營管理，后者是對外進(jìn)行的銷售策略組合。 為此，以下幾個問題值得思考： 1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營銷高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？ 2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營銷高管們是如何制定針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃？計劃是否能靈活應(yīng)對市場變化？ 3.客戶關(guān)系維護(hù)：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卧u估并增強(qiáng)與大客戶的長期合作關(guān)系？ 4.競爭優(yōu)勢：在激烈的市場競爭中，企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卫锚?dú)特的資源和能力贏得大客戶？ 5.溝通與談判技巧：企業(yè)的營銷高管們認(rèn)為有效的溝通和談判技巧在維護(hù)大客戶關(guān)系中扮演什么角色？ 6.案例分析：企業(yè)的營銷高管們是否有分析成功或失敗的大客戶經(jīng)營管理案例，以從中吸取教訓(xùn)？ 7.績效評估：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾魏饬酷槍Υ罂蛻艚?jīng)營戰(zhàn)略的成功與否？ 本課程旨在幫助學(xué)員掌握管理大客戶的關(guān)鍵技巧，包括資源協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃和客戶關(guān)系維護(hù)等。通過深入分析成功與失敗的案例，學(xué)員將學(xué)會如何更好地利用公司資源，以實(shí)現(xiàn)與大客戶經(jīng)營的有效互動和長期合作。
1、掌握如何有效協(xié)調(diào)公司資源以服務(wù)大客戶 2、掌握制定和執(zhí)行針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃，增強(qiáng)與大客戶溝通、談判和長期合作的能力
第一講：資源整合的藝術(shù)——明晰資源，贏在起跑線 一、識別和整合內(nèi)部資源 討論：如何有效識別企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源 1.資產(chǎn)評估 2.能力分析 3.資源審計 4.財務(wù) 5.人力 6.技術(shù) 7.知識資產(chǎn) 討論：多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn) 互動練習(xí)：分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財務(wù)、人力、技術(shù)資源的案例，突出整合的好處和實(shí)施步驟。 二、優(yōu)化資源配置以服務(wù)大客戶 討論：如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置 1.市場趨勢 2.客戶畫像 3.需求預(yù)測 討論：資源配置的決策過程和評估方法 工具：“成本效益分析”、“ROI評估”、“資源優(yōu)先級” 三、制定資源動態(tài)調(diào)整機(jī)制 討論：在不斷變化的市場環(huán)境中，如何靈活調(diào)整資源配置 1.敏捷管理 2.風(fēng)險評估 3.變革管理 解析：應(yīng)對突發(fā)事件和市場變化的資源調(diào)整策略。 模擬工作坊：設(shè)計一個情景模擬游戲，讓學(xué)員在一個假設(shè)的市場變化情況下進(jìn)行資源調(diào)整決策，提升應(yīng)對實(shí)際工作中的靈活性。 四、資源整合工具和技術(shù) 工具：ERP系統(tǒng)、項(xiàng)目管理軟件 五、團(tuán)隊管理技巧 討論：如何在資源整合過程中有效管理團(tuán)隊 成功案例：蘋果的供應(yīng)鏈管理 失敗案例：某科技公司的資源浪費(fèi) 作業(yè)+討論問題： 1）如何識別和整合關(guān)鍵資源？ 2）優(yōu)化資源配置對大客戶服務(wù)的影響？ 3）如何建立有效的資源動態(tài)調(diào)整機(jī)制？ 第二講：客戶洞察的智慧——洞悉需求，策略先行 一、大客戶需求分析 討論：如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求 1.調(diào)查問卷 2.焦點(diǎn)小組 3.競爭分析 案例分析：分析成功識別客戶需求的企業(yè)案例 二、市場趨勢的預(yù)測和利用 討論：如何利用先進(jìn)的工具和方法預(yù)測市場趨勢 1.大數(shù)據(jù)分析 2.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng) 3.行為分析 討論：如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解 互動環(huán)節(jié)：模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預(yù)測模型”、“行業(yè)報告”、“專家意見”等資源的利用。 三、制定針對性強(qiáng)的戰(zhàn)略計劃 討論：如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計劃 1.SWOT分析 2.目標(biāo)設(shè)定 3.資源分配 解析：戰(zhàn)略計劃中的創(chuàng)新思維和實(shí)際執(zhí)行 戰(zhàn)略計劃工作坊：通過團(tuán)隊合作，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計劃。 模擬市場趨勢分析：設(shè)計一個互動環(huán)節(jié)，讓學(xué)員模擬分析某個行業(yè)的市場趨勢，并討論如何將這些趨勢轉(zhuǎn)化為客戶洞察。 成功案例：華為的市場適應(yīng)策略 失敗案例：某服裝品牌的需求誤判 作業(yè)+討論問題： 1）如何有效分析大客戶的需求？ 2）如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略？ 3）針對性戰(zhàn)略計劃的要素有哪些？ 第三講：談判中的平衡術(shù)—-言之有物，利益共贏 一、高效的溝通和談判技巧 1.開放性問題 2.有效反饋 3.主動傾聽 4.表達(dá) 5.非言語溝通 分析不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和局限：合作型、競爭型、適應(yīng)型 角色扮演：模擬真實(shí)談判場景，實(shí)踐溝通技巧 二、利益協(xié)調(diào)和共贏策略 討論：如何在談判中識別和平衡雙方利益 解析：共贏策略的構(gòu)建和實(shí)施方法（互惠互利、價值創(chuàng)造、長期合作） 三、處理沖突和抵抗的方法 討論：在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型（沖突識別、調(diào)解技巧、抵抗克服） ——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧 角色扮演：設(shè)置一個具體的談判場景，（大客戶合同談判），扮演不同角色 ——沖突處理工作坊 成功案例：谷歌與大客戶的合作模式 失敗案例：某汽車制造商的談判失誤 討論： 1）如何在談判中有效溝通？ 2）實(shí)現(xiàn)利益共贏的策略有哪些？ 3）如何處理談判中的沖突和抵抗？ 第四講：服務(wù)的藝術(shù)——精細(xì)化服務(wù)，客戶至上 一、設(shè)計個性化的客戶服務(wù)方案 討論：如何通過深入分析客戶需求和背景來設(shè)計個性化服務(wù)方案（需求識別、購買動機(jī)、行為模式） 分析不同行業(yè)和類型的客戶服務(wù)案例：強(qiáng)調(diào)“定制化解決方案”、“客戶體驗(yàn)設(shè)計”、“服務(wù)創(chuàng)新” 工作坊：模擬設(shè)計針對特定大客戶的個性化服務(wù)方案。 二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升 工具：調(diào)查問卷和反饋系統(tǒng) 討論：如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整服務(wù)策略。 三、長期客戶關(guān)系的維護(hù) 討論：如何通過持續(xù)的客戶服務(wù)和溝通維護(hù)長期關(guān)系 1.信任建立 2.客戶忠誠度 3.關(guān)系營銷 解析：長期客戶關(guān)系對企業(yè)成功的重要性 成功案例：亞馬遜的客戶服務(wù)創(chuàng)新 失敗案例：某酒店集團(tuán)的服務(wù)疏忽 討論： 1）如何設(shè)計個性化的客戶服務(wù)方案？ 2）如何提升客戶滿意度？ 3）維護(hù)長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵策略是什么？ 第五講：團(tuán)隊協(xié)作的力量——同心協(xié)力，共創(chuàng)未來 一、建立高效的團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制 討論：如何構(gòu)建有效的團(tuán)隊溝通渠道和決策流程- 解析：團(tuán)隊協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略（角色沖突、目標(biāo)不一致、資源限制） 工作坊：創(chuàng)建團(tuán)隊協(xié)作的案例模擬，實(shí)踐協(xié)作技巧。 二、團(tuán)隊成員的角色和責(zé)任： 討論：如何明確和分配團(tuán)隊成員的角色和責(zé)任 工具：貝爾賓團(tuán)隊角色、RACI矩陣、任務(wù)分配 解析：不同團(tuán)隊成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。 三、激勵和培訓(xùn)團(tuán)隊成員： 討論：不同類型的激勵手段及其在團(tuán)隊協(xié)作中的應(yīng)用（成就感、認(rèn)可與獎勵、職業(yè)發(fā)展）-討論：有效的團(tuán)隊培訓(xùn)和發(fā)展計劃。 案例：一個成功的團(tuán)隊如何通過高效溝通解決了一個復(fù)雜項(xiàng)目的問題。 成功案例：微軟的團(tuán)隊合作文化 失敗案例：某金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊協(xié)作障礙 討論： 1）如何建立高效的團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制？ 2）團(tuán)隊成員的角色和責(zé)任劃分？ 3）如何激勵和培訓(xùn)團(tuán)隊以提高效率？ 第六講：持續(xù)創(chuàng)新的動力——不斷進(jìn)取，引領(lǐng)變革 一、鼓勵創(chuàng)新思維和方法 討論：如何在團(tuán)隊中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵創(chuàng)新實(shí)踐 1.批判性思維 2.創(chuàng)造性問題解決 3.頭腦風(fēng)暴 設(shè)計思維和敏捷開發(fā)：LEAN啟動、藍(lán)海戰(zhàn)略、用戶體驗(yàn)設(shè)計 二、適應(yīng)市場變化的策略 討論：如何識別市場趨勢和變化，以及如何快速適應(yīng) 1.戰(zhàn)略靈活性 2.風(fēng)險管理 3.業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新 三、持續(xù)改進(jìn)的文化和實(shí)踐 討論：如何在組織內(nèi)建立持續(xù)改進(jìn)的文化 1.學(xué)習(xí)型組織 2.改善方法論 3.員工激勵 持續(xù)改進(jìn)實(shí)踐的工具和方法：質(zhì)量圈、PDCA循環(huán) 成功案例：特斯拉的創(chuàng)新驅(qū)動 失敗案例：某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失 討論： 1）如何在團(tuán)隊中鼓勵創(chuàng)新思維？ 2）適應(yīng)市場變化的關(guān)鍵策略是什么？ 3）如何建立持續(xù)改進(jìn)的企業(yè)文化？
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