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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：精英銷售、銷售經(jīng)理等
授課講師：王曉茹
售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購買行為，快速高效地成交。 本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握增加溝通及處事能力，目標(biāo)管理提升整體銷售業(yè)績。
◆ 建立卓越銷售意識：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識，掌握自我壓力管理的方法； ◆ 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握銷售分析方法； ◆ 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應(yīng)用價值鎖定流程； ◆ 掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、SPIN介紹法、對比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場景； ◆ 掌握議價成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關(guān)談判策略。 ◆ 掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；
第一講：認(rèn)知覺醒-從優(yōu)秀走向卓越 一、客戶銷售壓力管理 1. 不同心智模式下的行為差異 2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色 3. 心態(tài)模型“A-B-C”法則 4. 銷售誤區(qū)與解決 二、銷售自我認(rèn)知 1. 自我銷售行為檢視 2. 銷售展內(nèi)功+展內(nèi)功 3. 顧問式系統(tǒng)銷售素養(yǎng) 第二講：客戶拜訪銷售策略—客戶決策邏輯 一、接近客戶—構(gòu)建朋友關(guān)系 1. 了解客戶的決策邏輯 2. 決策的6個步驟3個關(guān)鍵決策點(diǎn) 3. 制定客戶的階段承諾 工具演練：客戶畫像及階段承諾表 二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系 1. 聊天—開啟銷售的秘密武器 2. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式 3. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式 4. 有效開場白表達(dá)方式 工具演練：自我介紹的三力合一模型 三、關(guān)系遞進(jìn)：讓對方喜歡你的“3A法” 1. Appreciation-賞識 2. Autonomy-授權(quán) 3. Affiliation-相似 第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo) 利益VS立場：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？ 一、聆聽-listen：移情傾聽的三層應(yīng)用 聽力練習(xí)：信息傳遞 1. 常見四種傾聽誤區(qū) 2. 傾聽兩個原則：不比較、不判斷 3. 銷售傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽 情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式 情景分析：客戶反應(yīng)價格太高的轉(zhuǎn)化方式 二、提問-Ask：探尋摸底尋需求 1. 兩種提問策略：開放與封閉 2. 探尋摸底詢問：開放-選擇-封閉 情景分析：探尋摸底式詢問話術(shù)解析 三、反饋- reflect：三種反饋與適用性 1. 逐字反饋：信息確認(rèn) 2. 同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá) 3. 塑型造意：為信息升華涵義 思考：三種反饋方式適用情景 第四講：銷售策略-產(chǎn)品價值傳遞“三點(diǎn)三線” 一、價值傳遞-沖擊化介紹策略 1. 把痛放大化：“SPIN”介紹法應(yīng)用 1）引導(dǎo)需求的四個顧問式提問 a S-背景問題-關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的問題 b P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的難點(diǎn) c I-暗示問題-通過提問增加需求的緊迫度 d N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題 互動：練習(xí)并學(xué)會制定四類問題挖掘客戶需求 2. 找到客戶的需求層次 工具表單練習(xí)：選取本行業(yè)客戶案例進(jìn)行挖掘需求的演練 學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇 第五講：成交策略-建立競爭壁壘，讓差異優(yōu)勢看得見 1. 我們通常是這樣推銷 1）“品牌好、產(chǎn)品優(yōu)高、價格公道” 2）客戶：這對我很重要嗎？ 2. 尋找產(chǎn)品的差異化與唯一性 ——不知人有則不知己無 工具：產(chǎn)品對比矩陣 3. 利益與好處的區(qū)別 4. 如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢推薦-學(xué)會講故事 1）FABE模型-優(yōu)勢推薦 2）FWWE模型-應(yīng)對競品 5. 注重客戶的感知利益 學(xué)習(xí)收獲：面對競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心； 第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶服務(wù)投訴異議處理 一、用專業(yè)塑造客戶的安全感 提前預(yù)演QA ——行業(yè)的6個抗拒 互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮 1. 解除客戶疑慮的話術(shù)技巧 1）識別真假抗拒 2）潛意識話術(shù) 3）LSC解決客戶的顧慮 2. 常見六種疑慮性抗拒解除辦法 互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù) 學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會打消客戶的顧慮并堅信自己的正確選擇； 成果落地工具： 1. 客戶信息分析表 2. 開場話術(shù)工具表 3. 拉近關(guān)系話術(shù)表 4. 需求探尋工具表 5. 產(chǎn)品推薦工具表 6. 異議處理話術(shù)表 7. 項(xiàng)目跟進(jìn)工具表 總結(jié)練習(xí)： 1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練 2. 行動計劃：自我承諾 3. 課程總結(jié) 互動問答環(huán)節(jié)
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