全部講師分類
價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：渠道經(jīng)理、推廣員、銷售經(jīng)理等
授課講師：王曉茹
在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，銷售渠道與合作伙伴對于企業(yè)的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)期待將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場，滿足客戶需求，同時幫助自己和銷售渠道提高銷售業(yè)績。服務(wù)好銷售渠道銷售就必須以賣家思維以成交為目的。 課程以企業(yè)銷售崗為對象，解析當下客情關(guān)系，重塑崗位價值；接著以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對客戶訴求推薦匹配方案，運用顧問式銷售模型－UPPERTM塑造銷售無推銷痕跡、客戶無壓力溝通的銷售流程，助力團隊能力提升，增加企業(yè)效益。 銷售困惑點： 1. 銷售自認為溝通有效，合作商只是客套性回應； 2. 銷售自認為做需求挖掘，合作商卻并不買賬； 3. 銷售自認為在展示賣點，合作商僅為獲取信息； 4. 銷售主動邀請成交，合作商卻敷衍不愿意真誠回復……
◆ 重塑銷售新認知：顧問式銷售溝通模式 ◆ 重塑客情信任感：掌握客情關(guān)系鏈接策略，拓展與遞進客情關(guān)系； ◆ 重塑需求與痛點：掌握商機需求四循環(huán)，掌握合作商真實訴求； ◆ 重塑價值傳遞鏈：一張紙價值呈現(xiàn)，立現(xiàn)解決方案； ◆ 確保銷售的策略：理解客戶不同反應，掌握驗證轉(zhuǎn)化處理策略。
第一講：顧問式銷售—重塑認知 一、顧問式銷售概述 案例分享：如何你是區(qū)域連鎖老板，你會愿意跟誰往下談？為什么？ 1. 何謂顧問式銷售 2. 顧問式銷售應具備的素質(zhì)模型 1）達成銷售原理 a流向（分銷） + 積分（零售） + 新客 b分銷額 = 目標網(wǎng)點*覆蓋率*主推率*分銷金額 2）在現(xiàn)今的市場環(huán)境下如何達成銷售 ——雙贏的合作，而不只是買賣 3. 客戶銷售的本質(zhì) ——顧問式銷售模型：UPPERTM 第二講：顧問式銷售- UPPERTM模型 一、顧問式銷售的本質(zhì)-挖掘需求 扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？為什么？ 1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維 2. 需求層次：表面＞本質(zhì)＞核心 3. 需求分類： 1）拜訪前234關(guān)鍵動作：需求類型 2）門店拜訪5部曲：挖掘需求 3）拜訪結(jié)論閉環(huán) 4. 挖掘需求的方法： 1）建立信任的四個階段 2）建立信任運用技巧 5. 挖掘需求的四個循環(huán)：提>聽>推>斷 ——最后要確定需求：重復技巧；演繹技巧 實戰(zhàn)練習：選擇一個門店經(jīng)銷商ECRF工具分析，客戶需求確認 二、顧問式銷售的本質(zhì)-展示機會/陳述方案 1. 我司利益與客戶利益交集點 案例分析：如果你是老板，你是否接受銷售展示機會 2. 三種利益介紹法的應用 3. FABI介紹及適應性分析 研討：展示機會案例分析及體驗 4. 一頁紙解決方案展示機會 實戰(zhàn)練習：選擇一個正在跟進客戶，按照一頁紙展示機會 三、顧問式銷售的本質(zhì)-確保銷售 1. 陳述方案后常見三種反應與應對策略 2. 買賣博弈：直接成交、成交契機、異議博弈 3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量 4. 達成協(xié)議類型：類型處理方法 1）概念解析：事實與評論 2）接受情緒，認同心情 3）分享感受，拉近距離 4）降低期望的三個方法 5）提供支持-共建方案的兩個方法 5. 驗證轉(zhuǎn)化及處理 實戰(zhàn)練習：運用達成協(xié)議及驗證處理法，確保銷售實戰(zhàn)練習 四、顧問式銷售的本質(zhì)-達成一致 1. 達成一致方法論 2. 達成一致 3. 立即行動 4. 立即行動的理由 5. 提供兩種方案選擇 第三講：顧問式銷售- UPPERTM模型實戰(zhàn)大練兵 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練 行動計劃：自我承諾 課程總結(jié) 互動問答環(huán)節(jié)
華師經(jīng)紀訂閱號
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號：粵ICP備12093994號
