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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：銷售線條人員
授課講師：王曉茹
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。 本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握銷售絕對成交5步驟實(shí)戰(zhàn)演練順勢引導(dǎo)以促使客戶承諾與簽單。
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售人員綜合銷售技能。 ● 營銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達(dá)成交易。 ● 學(xué)會(huì)如何贊美顧客，探尋需求，精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值介紹與成交技巧。 ● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對成交5步驟從而促成銷售。
思考：銷售者溝通中購買心理與決策路徑分析 導(dǎo)入：顧問式銷售模式分析 1. 重塑顧問式銷售認(rèn)知 小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異 思考：對顧問式銷售理解 1）銷售的核心：情感、價(jià)值 2）核心能力：銷售、服務(wù) 2. 顧問式絕對成交自我角色認(rèn)知 案例引入：銷售中誤區(qū)之我見 小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀 1）重塑客戶認(rèn)知形象 a展外功——專業(yè)形象（專業(yè)得體的著裝及接人待物） b展內(nèi)功——雙向溝通技巧 技巧1：1＋3溝通原則 技巧2：同頻溝通 小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn) 小節(jié)目標(biāo)：通過互動(dòng)、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程 第一步：顧問式絕對成交--接近客戶，設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 一、找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動(dòng)機(jī) 互動(dòng)討論：客戶是什么？ 1. 不同客戶思維下的行為模式 2. 找到客戶的“痛點(diǎn)” 3. 組織層面的“痛點(diǎn)” 4. 個(gè)人層面的“痛點(diǎn)” 5. 常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)” 互動(dòng)演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫 二、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？ ——銷售核心：情感、價(jià)值 三、拜訪客戶如何快速達(dá)成信任好感三招式 招式1：輕松變頻獲取好感 招式2：同頻共振技巧及話術(shù) 招式3：技巧話術(shù)演繹 小組研討：快速達(dá)成信任好感互動(dòng)練習(xí) 四、見面打破僵局之高階攻心術(shù) 1. 問、答、贊技巧，贏得人心 2. 怎么應(yīng)對“考慮一下”“商量商量” 實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶（拜訪客戶）開場介紹話術(shù)練習(xí). 第二步：顧問式絕對成交——激發(fā)需求及技能提升（望聞問切） 一、信息收集—問銷售人員的提問心理術(shù) 1. 開放式問題 2. 封閉式問題 3. 誘導(dǎo)式式提問 練習(xí)：學(xué)問通過問問題，找到確定顧客需求話術(shù)！ 二、信息挖掘—探學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持 1. 聽＞講 2. 怎么聽 三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交 四、信息確認(rèn)—認(rèn)，確認(rèn)需求 實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！ 第三步：顧問式絕對成交——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升 目標(biāo)：通過顧客的信息，學(xué)會(huì)體現(xiàn)“價(jià)值”的產(chǎn)品介紹。 一、客戶需求分析及梳理 1. 消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析 二、客戶需求挖掘提問技巧 三、產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法 1. 創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售 2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給” 話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹 3. 產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法 實(shí)戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢價(jià)值,小組擬定價(jià)值推薦的邏輯腳本 第四步：顧問式絕對成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應(yīng)對） 目標(biāo)：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。 常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？ 一、問題檢測---冰山原理 二、同理心換位交流法 三、信任關(guān)系重組 1. 官方認(rèn)證 2. 權(quán)威引用 3. 數(shù)據(jù)證明 4. 漢堡包話術(shù) 5. 常識(shí)印證 四、先跟后帶 情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！ 第五步：顧問式絕對成交——絕對成交 目標(biāo)：找到契機(jī)，促成交易并連帶銷售 一、獲得承諾 1. 應(yīng)對顧慮與反對 1）太極推手 2）總結(jié)確認(rèn) 2. 承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函 1）溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級承諾共識(shí) 2）總結(jié)確認(rèn) 工具：溝通共識(shí)備忘錄、客戶顧慮分析表 二、促成交易 1. 成交的原則與方法 2. 成交信號(hào)如何識(shí)別 3. 成交技巧幾招式：二選一法、移交法、限時(shí)法、即時(shí)利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法 總結(jié)練習(xí)： 1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練 2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾 3. 課程總結(jié)：互動(dòng)問答環(huán)節(jié)
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