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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問
授課講師：楊恩月
全球財富資產(chǎn)信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負利率、高負債等一系列的風險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、強制儲蓄、財富傳承等。面對同一客戶的不同需求，以及不同客戶的特定化需求，年金保險均可提供一定的幫助。 從業(yè)人員如何根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險的銷售，并從中產(chǎn)生大單？本課程從年金險的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經(jīng)過學習和訓練，可以幫助業(yè)務人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險的銷售。
● 績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單 ● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險 ● 體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具
第一講：為什么要賣年金險 一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代 1. 財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記…… 2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革 3. 國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債 4. 客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承…… 二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一 1. 優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要 2. 保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn) 3. 保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來 4. 幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品 三、年金險的起源與發(fā)展 1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構(gòu)收錢并定期給付金額標志年金的萌芽 2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展 3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期 四、年金險的4大特征 1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證 2. 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復利計息助力年金險收益升值 3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應急 4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強制儲蓄、資產(chǎn)傳承） 五、年金險的4大功能 1.資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守 2.財產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事 3.融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益 4.因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求 演練：介紹年金險的特征和功能 第二講：年金險的銷售客群 一、同一個客戶的多種需求 1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承…… 2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險、子女教育、養(yǎng)老、理財、家財保單 二、不同客戶特定需求 1. 普通大眾面臨的風險：意外和疾病、理財風險、子女教育及養(yǎng)老 2. 中端客戶面臨的風險：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老 3. 高凈值客戶面臨的風險：財富保全、資產(chǎn)傳承 三、切入銷售 1. 同一客戶的不同需求：需求分析 方法：介紹人生七張保單，學會畫圖講人生階段圖 工具：風險評估信息收集表 演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息 2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準切入口 工具：客戶需求調(diào)查問卷 演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷 3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強制儲蓄、傳承 第三講：場景化銷售之子女教育 一、準備教育金的重要性 1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度 案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債” 案例：明星子女教育的花費 2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同 計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？ 二、子教的5個準備 1. 教育金 2. 婚嫁金 3. 創(chuàng)業(yè)金 4. 應急金 5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取 三、子女教育金準備的“4、5”原則 1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備 2. 子女教育的5張銀行卡 第1張卡：教育金 第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金 第3張卡：分紅金或祝壽金 第4張卡：二次增值卡 第5張卡：貼心豁免卡 四、年金銷售之子女教育場景 1. 贊美寒暄：有效發(fā)問 2. 觀念導入：子教準備的重要性 3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些 4. 解決方案：子教金應如何準備 工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡 演練：熟練掌握五卡介紹 第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老 一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未） 1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會） 2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人 3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn) 4. 未富先老：社保金空賬，替代率低 案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？ 二、養(yǎng)老應該準備哪些（333） 1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期 案例：中國首例意定監(jiān)護 2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老 案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析 3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費 計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢 三、養(yǎng)老金應如何準備（55） 1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點） 2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖） 四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景 1. 贊美寒暄：有效發(fā)問 2. 觀念導入：養(yǎng)老準備的重要性 3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應該準備哪些 4. 解決方案：養(yǎng)老金應如何準備 工具1：養(yǎng)老缺口計算工具 工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù) 演練：現(xiàn)場演練全流程 第五講：場景化銷售之強制儲蓄 一、強制儲蓄的重要性 1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規(guī)劃能力 2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底 二、錢從哪里來 1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關(guān)系，存下來才是最重要的 2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式） 3. 復利的力量：72法則 故事：90后的財富目標 三、如何實現(xiàn)強制儲蓄 1. 方法：復利+時間 2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流 四、年金銷售之強制儲蓄場景 1. 贊美寒暄：有效發(fā)問 2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性 3. 引發(fā)思考：錢從哪里來 4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄 工具1：收入支出儲備兩個公式 工具2：收入分配136法則圖 演練：現(xiàn)場演練全流程 第六講：場景化銷售之財富傳承 一、財富傳承的重要性 1. 造富重要，守富和傳富更重要 2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后 案例1：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包 案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后 二、傳承的4種方式 1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多） 2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑 3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及 4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具 三、年金險的傳承優(yōu)勢 1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率 2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性 3. 幫助客戶做風險管理的法律工具：保單框架設計（投被保人、受益人） 案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承 四、年金銷售之傳承場景 1. 贊美寒暄：有效發(fā)問 2. 觀念導入：明確財富需要傳承 3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？ 4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？ 工具：傳承溝通話術(shù) 演練：現(xiàn)場演練全流程 第七講：年金險銷售的正確認知和拒絕處理 一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點 1. 年金險與重疾險：年金險銷售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險 2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過減保領(lǐng)取 二、年金險銷售的3個故事拒絕處理法 1. 運動與長壽的故事 2. 沙漠旅行的故事 3. “錢兒子”的故事 研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？ 三、年金險銷售的百變賦形 年金險本質(zhì)：是一個存錢領(lǐng)錢的產(chǎn)品
擅長領(lǐng)域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等
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