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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：分管個貸行長；普惠金融事業(yè)部/個貸部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個貸客戶經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線營銷
授課講師：尚亞軍
管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。 近年來，個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快。而個人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎(chǔ)上，加強對個人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進(jìn)一步擴大了個人貸款的風(fēng)險。面對紛繁復(fù)雜的個人信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動互聯(lián)時代發(fā)展個貸業(yè)務(wù)，同時把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機構(gòu)注目的焦點。 面對新零售時代對銀行零售客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢下，如何準(zhǔn)確判斷市場前景，結(jié)合銀行實地情況，本課程從個貸營銷策略、方法、技能、個貸風(fēng)控等方面為個人信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時本課程還優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，個人信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計圍繞以個貸客戶經(jīng)理為主要對象，以個貸產(chǎn)品營銷為核心，同時針對商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進(jìn)一步強化個貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)中，同時做好風(fēng)險防范與控制。
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉(zhuǎn)變，提高技能提升積極主動性 ● 訓(xùn)練從業(yè)技能，了解個貸營銷理念，掌握個貸客戶市場細(xì)分及精準(zhǔn)營銷的方法 ● 認(rèn)知交叉營銷，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點技巧和相關(guān)話術(shù) ● 掌握高效溝通及個貸交叉營銷的技巧 ● 了解個貸客戶不同的需求，掌握個貸客戶營銷策略及拓展技巧 ● 掌握精準(zhǔn)營銷個貸客戶精準(zhǔn)營銷及交叉營銷技能的提升
課程大綱 第一講：認(rèn)知篇：修煉喚起心中的激情 一、個貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知 1. 個貸客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知 2. 個貸客戶經(jīng)理工作理念 3. 個貸客戶經(jīng)理工作流程 二、個貸客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng) ——正能量，銷售專家必備 ——個貸客戶經(jīng)理必備“六項基本功” ——與客戶打交道的五門功課 案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理 三、個貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升 討論：如何進(jìn)行自我管理 1. 活動量管理 1）日管理（每日管行為） 2）周管理（每周管客戶） 3）月管理（每月管規(guī)模） 2. 借助團(tuán)隊力量打造高績效 1）日常管理 2）可視化管理 四、個貸營銷的心法與技法 1. 心法：個貸營銷成敗之道 2. 技法：個貸營銷破局之路 第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析 一、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)環(huán)境分析 1. 政策監(jiān)管分析 2. 業(yè)務(wù)整體運行態(tài)勢分析 3. 貸產(chǎn)品深度剖析 4. 業(yè)務(wù)競爭力分析 二、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析 導(dǎo)入：個貸業(yè)務(wù)解析 1. 個人住房業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析 2. 個人汽車業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析 3. 其他個人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析 三、個人信貸業(yè)務(wù)新趨勢探析 1. 個貸同業(yè)競爭激烈，差異化經(jīng)營方能突圍 2. 房價攀升暗藏風(fēng)險，銀行謹(jǐn)慎發(fā)放房貸 3. 汽車金融快速增長，車貸業(yè)務(wù)或成新增長點 第三講：策略篇——個貸市場營銷管理實戰(zhàn)必備 導(dǎo)入：個貸市場營銷八大經(jīng)典模塊 一、個貸市場洞察：了解更多、大的更準(zhǔn) 1. 個貸市場洞察其實可以不做？ 2. 洞察什么？ 3. 個貸市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法 二、定位個貸目標(biāo)客群：取舍“只服務(wù)誰”-給自己一線生機 討論：為什么不能服務(wù)“所有”的個貸客戶？ 1. 從需求出發(fā)圈定客戶 2. 從客戶屬性出發(fā)定性客戶 3. 從市場細(xì)分出發(fā)鎖定客戶 討論：如何定位目標(biāo)客戶/目標(biāo)市場選擇策略 三、目標(biāo)客戶的選擇-從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)” 討論：我們應(yīng)該在如何做客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇？ 1. 轄區(qū)市場排查 2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選 3. 繪制金融生態(tài)圖 4. 客戶資源分配 5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè) 6. 資源配置 7. 制定發(fā)展目標(biāo) 四、目標(biāo)客戶開發(fā)策略 1. 名單制銷售策略 2. 批量式銷售策略 3. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具 1）個貸批量營銷總結(jié) 2）個貸客戶經(jīng)理每日工作日志 3）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具 4）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具 5）個貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理 五、品牌：個貸產(chǎn)品的一個“承諾” ——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說不清 討論：如何認(rèn)識和掌握個貸產(chǎn)品 ——同業(yè)常見個貸產(chǎn)品大比拼 案例：某行個貸“品牌”競爭力升級服務(wù) 第四講：營銷篇——個貸客戶的實戰(zhàn)營銷技巧 一、探尋個貸營銷的源頭活水 1. 客群 2. 獲客渠道 3. 獲客手段 二、個貸客戶開發(fā)與維護(hù)技巧 1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 尋找目標(biāo)客戶 3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備 4. 產(chǎn)品介紹 5. 挖掘需求 6. 打破陌生 7. 異議處理 8. 締結(jié)成交 9. 客戶關(guān)系維護(hù) 三、個貸客戶產(chǎn)品交叉營銷技巧 1. 流程與客群需求分析 2. 交叉銷售“四階段模型”應(yīng)用技巧 3. 不同個貸品類客戶可交叉營銷技巧 1）房貸類客戶 2）車貸類客戶 3）經(jīng)營貸類客戶 4）公私聯(lián)動 5）小型無貸客戶 4. 交叉營銷的重點零售產(chǎn)品 案例：交叉營銷成功案例 四、廳堂陣地營銷技巧 1. 挖掘營銷流程 2. 氛圍營造 3. 客戶獲取與轉(zhuǎn)化 4. 自媒體宣傳與推廣 互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？ 演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練 第五講：風(fēng)控篇——個人信貸客戶的風(fēng)險防控 一、個貸業(yè)務(wù)風(fēng)險表現(xiàn) 1. 政策風(fēng)險 2. 市場風(fēng)險 3. 產(chǎn)品風(fēng)險 4. 獲客渠道風(fēng)險 5. 客戶風(fēng)險 6. 員工風(fēng)險 二、個人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險防范 1. 個人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險 1）市場風(fēng)險 2）政策風(fēng)險 3）產(chǎn)品風(fēng)險 4）客戶風(fēng)險 5）渠道風(fēng)險 6）員工風(fēng)險 2. 個人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控 1）加強開發(fā)商及合作項目審查 2）加強對借款申請人提交材料真實性、合法性審查 3）加強對申請人還款能力的調(diào)查和分析 4）加強對抵押物審查 5）加強對保證人審查 6)加強貸后檢查與管理 3. 個人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控 1）提高貸前調(diào)查深度 2）加強真實還款能力和貸款用途的審查 3）合理確定貸款額度 4）加強抵押物管理 5）強化貸后管理 三、消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范 1. 個人汽車貸款的風(fēng)險與防范 2. 個人消費貸款的風(fēng)險與防范 四、個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險識別與管理 1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險點識別與管理 2. 個人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險點識別與管理 3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險點識別與管理 4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險點與控制 1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施 2）貸時審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施 3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施 分組討論：你認(rèn)為個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險主要來自哪些方面？
擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升
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