價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售人員、銷售精英、業(yè)務代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售
授課講師：楊三石
市場競爭白熱化的時代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級為顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題： 銷售人員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招； 業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升； 顧客進店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通； 銷售人員不會介紹產(chǎn)品特點，顧客無動于衷； 顧客對比價格，銷售人員無法介紹產(chǎn)品價值； 面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從； 銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績一直上不去； 顧客承諾明天再來報名，離開后卻石沉大?！?《狼性絕對成交--銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》將銷售流程與銷售話術完美結(jié)合，以解決銷售人員在實戰(zhàn)中遇到的難題為主，為您打造實戰(zhàn)型的銷售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績倍增。
課程收益： ★ 規(guī)范終端銷售服務的7個基本步驟，了解規(guī)范銷售流程。 ★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現(xiàn)和對應發(fā)法。 ★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶。 ★ 掌握探尋客戶需求的方法，發(fā)掘客戶真實需求。 ★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術，讓客戶充分了解產(chǎn)品，提高成單率。 ★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務質(zhì)量。 ★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學會臨門一腳簽單。
第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程 導入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的總是那么個別幾個人，大多數(shù)都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。 一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題 二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程 1. 售前準備 2. 客戶初訪 3. 挖掘需求 4. 產(chǎn)品介紹 5. 處理異議和拒絕 6. 終結(jié)成交 7. 客戶管理 三、規(guī)范銷售步驟的六個原則 1. 沒有痛苦，就不會有所改變 2. 購買者的顧慮隨時在變 3. 先入為主，設定需求，搶占先機 4. 你無法銷售給無力購買的人 5. 先入為主，設定需求，搶占先機 6. 成功銷售公式：痛苦×權力×愿景×價值×控制=成交 四、銷售人員扮演的6個角色定位 1. 形象代表 2. 情報員 3. 專業(yè)顧問 4. 銷售高手 5. 服務大使 6. 客戶經(jīng)理 五、你會成為成功的銷售 練習1：講述一個自己過去成功的銷售案例 練習2：演講及表達能力 第二講：售前準備---全面準備，成功銷售的首要任務 導入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準備好做銷售，銷售是從自我認知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準備。 1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表 視頻案例：外形的重要性 2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動、自信、洞察、服務心 3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容 產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素 4. 上戰(zhàn)場前請準備好所有需要的物品 5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點 個人訓練：化妝打領帶 第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關系 導入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個內(nèi)向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。 1. 迎接顧客第一件事什么 2. 拉進客戶關系的5種問候方式 1）品牌問候/時間問候 2）商品信息/活動信息 3）特殊問候 3. 七種常見客戶 4. 了解客戶社交行為風格 1）掌控型——結(jié)果/控制/職權 2）影響型——贊譽/互動/認可 3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓 4）謹慎型——完美/有序/刻薄 小組討論：對顧客分類分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話題 第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性 導入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據(jù)八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售 一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購買需求 1. 滿足階段——顧客無任何需求 2. 認知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題 3. 決定階段——小問題變成大問題 4. 衡量需求階段——問題轉(zhuǎn)換成立需求 5. 明確定義階段——明確、具體量化需求 6. 評估階段——會對比不同產(chǎn)品 7. 選擇階段——選擇信任成交 8. 后悔階段——后悔當初的決策 二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關鍵） 小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗 三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查 視頻案例：客戶的需求 四、發(fā)掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則 1. SPIN法則獲取客戶信息 2. SPIN運用中注意的四個關鍵點 1）開放型問題與封閉型問題 2）激發(fā)痛苦與追求快樂 3）贊美的使用 4）銷售邏輯分析 3. SPIN的在實戰(zhàn)中應用技巧 頭腦風暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法 第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務滿足客戶的需求 導入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經(jīng)過學習訓練，沒有充分了解產(chǎn)品的賣點，沒有掌握介紹產(chǎn)品的方法。 一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程） 產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素 二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點） 1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點 1）獨特利益點 2）廣告訴求點 3）價值需求點 2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播） 1）以承諾為主旨，滿足客戶需要 2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出 3）以客戶為核心，易于傳播 3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶 小組練習：寫出公司產(chǎn)品的賣點 三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益） 1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證） 2. 運用FABE銷售法則的注意事項 小組演練：用FABE銷售話術介紹產(chǎn)品 視頻案例：FABE的實際應用 四、報價時的策略 1. 報價一定要有原則 2. 報價時機不對，會影響成單 3. 三種報價策略，讓客戶接受 報價測試：測試每個人心中對不同產(chǎn)品的認知價值 第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線 導入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。 1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況 2. 客戶異議讓你更加了解客戶 1）表明客戶對產(chǎn)品感興趣 2）了解客戶隱藏需求 3）掌握客戶對產(chǎn)品接受度 3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品 4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度 5. 處理異議和拒絕的九大原則 6. 處理異議的過程 7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理 8. 處理異議的五步走 小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法 第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交 導入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。 1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切 2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時機——表情、語言、行為 3. 七大錯誤行為有礙促進成交 4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項 5. 促成交易的10種技巧 1）直接要求：請求成交法、假設成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法 2）間接促成：小點成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法 角色扮演：捕捉購買信號 練習：終結(jié)成交練習 第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始 導入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時，能夠持續(xù)讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態(tài)度 一、一個好的工作習慣應該做的七件事 1. 制定工作計劃表 2. 分類工作安排執(zhí)行 3. 早啟動晚匯報 4. 隨時記錄編寫工作表 5. 發(fā)掘潛在客戶 6. 持續(xù)學習推升 7. 保持職業(yè)化行為 二、客戶管理計劃 1. 售后指導 2. 建立檔案 3. 定期回訪 4. 節(jié)日祝福 三、銷售工作習慣養(yǎng)成的六步驟 四、工作態(tài)度---銷售動力的源泉 個人練習：制定工作目標計劃表 總結(jié)：銷售的七大步驟 作業(yè)：培訓結(jié)束后一周，完成培訓作業(yè)5-3-2-1
