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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2 天，6小時/天天
授課對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
授課講師：曹勇
課程背景： 在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑： ● 有效商機(jī)不足 ● 很難約到客戶，特別是高層 ● 見客戶不知道說什么 ● 把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么 ● 客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品 ● 客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策 ● 項目進(jìn)度緩慢，無法按計劃推進(jìn) ● 我們認(rèn)為方案很有價值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價值 ● 如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢 ● 如何控制項目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走 ● 對手惡性競爭報低價怎么辦 ● 客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢 ● 怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
課程收益： 《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時，可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。 通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！ 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程： ● 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪 ● 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式 ● 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力 ● 同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
課程大綱 課程導(dǎo)入： 1. 匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 2. 認(rèn)知銷售 3. 客戶行動原理 互動：提問，小組討論、分享 案例：結(jié)婚的歷程 第一講：拜訪準(zhǔn)備 一、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望 客戶購買邏輯：冰山模型 1. 發(fā)散 2. 收斂 3. 決策 二、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾 1. 單一銷售目標(biāo)SSO 2. 行動承諾概念 3. 辯別真假承諾 4. 如何制定行動承諾 三、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由 1. 客戶預(yù)約 3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益 互動：視頻、小組討論、模擬演練 案例：小楊拜訪老宋 第二講：提問 一、認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性 1. 為何提問 2. 提問應(yīng)注意什么 二、制定未知信息清單 1. 問哪些問題 三、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句 1. 暖場類問題：拉近關(guān)系 2. 確認(rèn)類問題：信息對等 3. 信息類問題：現(xiàn)狀處境 4. 期望類問題：態(tài)度想法 互動：視頻、小組討論、模擬演練 案例：小周陌拜總經(jīng)理 第三講：傾聽 一、認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性 1. 銷售現(xiàn)場的二八定律 2. 銷售話多的原因 3. 銷售中的心理學(xué)：被尊重 二、識別未傾聽的表現(xiàn) 1. 傾聽心態(tài)準(zhǔn)備 2. 傾聽之肢體語言 三、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧 1. 四種回應(yīng)技巧：追蹤、征求、極限、魔法式回應(yīng) 2. 黃金靜默：兩個階段6秒鐘 3. 超級溝通=好的提問+黃金靜默 互動：視頻、小組討論、模擬演練 案例：小楊拜訪陶部長 第四講：呈現(xiàn)優(yōu)勢 一、認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性 1. 決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你 二、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn) 1. WHAT：什么是 2. SO WHAT：意味著什么 3. HOW PROVE：何以證明 三、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單 1. 三種講解方式 2. 優(yōu)勢如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場景 3. SPAR呈現(xiàn)方法：情景、角色、行為、效果 互動：視頻、小組討論、模擬演練 案例：小楊拜訪魏部長 第五講：合作經(jīng)營 一、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同 1. 傳統(tǒng)銷售方式：呈現(xiàn)、告知、解釋 2. 合作經(jīng)營銷售：提問、了解、探索 二、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表 1. 問需求：“是什么原因如此關(guān)注客戶管理問題呢？” 2. 問標(biāo)準(zhǔn)：“您說的客戶管理問題，具體指哪些方面？” 3. 說優(yōu)勢：“針對你說的這種情況，我之前有一客戶…” 4. 說愿景：“現(xiàn)在他們的情況是…..” 互動：視頻、小組討論、模擬演練 案例：小周拜訪商務(wù)部劉經(jīng)理 第六講：獲得承諾 一、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題 1. 承諾類問題使用時機(jī) 二、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn) 1. 客戶為何不愿做出行動承諾？ 2. 客戶顧慮表現(xiàn) 3. 客戶顧慮原因 4. 顧慮與反對的關(guān)系 三、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮 1. 顧慮類問題使用時機(jī) 2. 外理顧慮和異議：LSC-CC模型 3. 總結(jié)確認(rèn)五步法 互動：視頻、小組討論、模擬演練、角色扮演 案例：小楊再會陶部長/小周再訪劉經(jīng)理 第七講：拜訪評估 一、通過問題清單評估拜訪效果 1. 銷售拜訪計劃表 2. 拜訪評估維度 二、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 1. 阻礙銷售的真正原因：缺乏信任 2. 判斷贏得客戶信任的方法 3. 面對敵意客戶如何做 三、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 1. 信任=為對方著想+善于溝通+有能力 2. 銷售信任柱：形象、能力、共通點(diǎn)、誠懇 3. 信任的來源：聲譽(yù)、介紹人、自己 互動：視頻、小組討論 案例：小周拜訪新來的賈經(jīng)理 小楊與上司拜訪藍(lán)科總經(jīng)理 總結(jié)：回顧總結(jié)本課知識要點(diǎn) 備注：此課程為版權(quán)課，版權(quán)方需收取一千元的版權(quán)課程使用費(fèi)用！?。?
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