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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：分行部門老總、支行主管行長、二級支行行長（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）
授課講師：劉佳和
作為商業(yè)銀行管理者，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營銷難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。產(chǎn)品營銷難、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管行長、個金主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的老大難問題。
在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類產(chǎn)品的營銷不單單是為了完成當(dāng)下的任務(wù)或業(yè)績而營銷，而是要從改變客戶金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣、培養(yǎng)客戶和積累線上客戶數(shù)量作為重點，使銀行龐大的存量客戶向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來的市場份額。現(xiàn)在客戶需求已經(jīng)不是簡單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務(wù)、是體驗；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來。 分行層面：強調(diào)層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點協(xié)同管理與營銷做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等崗位營銷責(zé)任。也注重團(tuán)隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 支行層面：要營造氛圍，網(wǎng)點大排名、個人業(yè)績龍虎榜，組織各類攻堅戰(zhàn)、擂臺賽、網(wǎng)點PK賽，抓營銷規(guī)定動作的落實，網(wǎng)點營銷話術(shù)PK、產(chǎn)品營銷群設(shè)立等等，形成營銷氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。 客戶層面：網(wǎng)點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務(wù)營銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網(wǎng)點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。突出一切為了營銷、一切服務(wù)營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。
第一講：銀行管理者服務(wù)意識提升與協(xié)同營銷 一、層級協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法 “十抓”、“十要”管理法是劉老師總結(jié)出的分行、支行、網(wǎng)點管理、服務(wù)和營銷經(jīng)驗，具有較強的落地推廣性。強調(diào)層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點協(xié)同管理與營銷做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財經(jīng)理等營銷崗位責(zé)任。也注重團(tuán)隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 1．抓思想-充分認(rèn)識貴賓客戶管理與營銷的重要性 2．抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶和系統(tǒng)的應(yīng)用 3．抓服務(wù)-全面建立客戶分層服務(wù)制度 4．抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷 5．抓銷售-全面落實產(chǎn)品與服務(wù)營銷規(guī)定動作 6．抓網(wǎng)點-通過轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點營銷效能 7．抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類產(chǎn)品組合營銷策略 8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設(shè) 9．抓活動-大力提高市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率 10．抓團(tuán)隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力 二、團(tuán)隊建設(shè)與營銷“十要管理法” 1．認(rèn)識要高 2．系統(tǒng)要用 3．服務(wù)要優(yōu) 4．客戶要找 5．銷售要暢 6．網(wǎng)點要轉(zhuǎn) 7．產(chǎn)品要熟 8．管理要細(xì) 9．活動要多 10．隊伍要帶 第二講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享 一、“三包三營銷”工作管理辦法 1．“三包三營銷”活動的主要內(nèi)容 1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的居民住宅區(qū) 2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點服務(wù)和營銷半徑、確定網(wǎng)點之間的四至，實現(xiàn)宣傳與營銷無盲點。 2．“三包三營銷”工作的具體要求 3．“三包三營銷”工作的評比考核 二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案 1．充分認(rèn)識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義 “六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點，“六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設(shè)的重點、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點 2．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點 1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶 2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶 3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營商戶 4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶 5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶 6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶 3．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施 1）明確責(zé)任，分層推進(jìn) 2）細(xì)分市場，選準(zhǔn)客戶。 3）劃分陣地，落實任務(wù)。 4）項目運作，限期完成。 5）搞好競賽，加強督導(dǎo) 三、個人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營銷服務(wù)方案 1）如何建立個人核心客戶檔案 2）如何運用核心客戶群 3）客戶群建設(shè)維護(hù)、評價與考核 四、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案 1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲蓄業(yè)務(wù)，是個人金融資產(chǎn)營銷的主體； 2）“N”是個人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險、代理基金等各類產(chǎn)品 3）儲蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場和客戶需求，實現(xiàn)儲蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換 五、個人金融產(chǎn)品營銷規(guī)定動作 1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點五到位 第三講：存量貴賓客戶產(chǎn)品營銷價值的深度發(fā)掘 一、貴賓客戶分層服務(wù)的目的 1．落實管戶責(zé)任 2．提升服務(wù)水平 3．提高客戶黏性 二、貴賓客戶分層怎么分 1．硬性分層-系統(tǒng)判斷 2．軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策 三、為什么要做客戶分層 1．不斷改善服務(wù)水平的重要舉措 2．更好地分配銀行服務(wù)資源 3．促進(jìn)一般客戶向貴賓客戶轉(zhuǎn)化 4．客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻(xiàn)度 四、分層服務(wù)與營銷的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．兩個明確 5．向誰營銷 6．營銷什么 五、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人-如何分配客戶 1．熟戶認(rèn)領(lǐng) 2．價值優(yōu)先 3．熟戶定義 六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值 1．按資產(chǎn)狀況分群 2．按社會背景分群 3．按興趣愛好分群 4．按年齡結(jié)構(gòu)分群 5．按客戶性別分群 七、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人-如何跟蹤貴賓客戶管理 1．每日 2．每周 3．每月 八、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人-管戶效果評估 1．二次分配客戶 2．滿意度調(diào)查評估 3．?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)變動評估 九、貴賓客戶服務(wù)與營銷的四大核心流程 1．客戶識別 2．引導(dǎo)推薦 3．服務(wù)營銷 4．客戶維護(hù) 十、貴賓客戶維護(hù)的六大關(guān)鍵點 1．客戶價值判斷 2．客戶高效溝通 3．客戶需求分析 4．產(chǎn)品組合營銷 5．客戶價值提升 6．客戶關(guān)系管理 互動及演練 演練內(nèi)容：溝通演練、通關(guān)演練 互動演練：整理思路有效表達(dá)-樁子理論演練
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