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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天
授課對象：銀行對公條線客戶經(jīng)理
授課講師：羅樹忠
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
1.把握國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏，提前做好客戶布局 2.了解企業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)律，幫助高增長企業(yè) 3.學(xué)習(xí)5種策劃方式，提高市場開發(fā)效率
第一講：國家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢 1.從宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，看已經(jīng)發(fā)生的宏觀變化 2.去產(chǎn)能去庫存對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響 3.戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中區(qū)域經(jīng)濟(jì)的位置 4.重大基礎(chǔ)建設(shè)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響 5.核心城市外溢對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響 6.銀行未來的主要客戶變化預(yù)測 第二講：企業(yè)發(fā)展的多贏模型 1.本次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為什么一定要從雙創(chuàng)開始 2.企業(yè)的價值評估模型V=（X+Y）*Z*K 3.企業(yè)的價值成長模式 4.企業(yè)的產(chǎn)品特色模式 5.企業(yè)的規(guī)模化模式和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型 6.企業(yè)的組織發(fā)展能力 第三講：市場策劃的基本概念 1.什么是市場活動策劃？ 2.常用的市場活動策劃類型： 1）開發(fā)類、促銷類關(guān)系類品牌類資源類 3.銀行市場活動的現(xiàn)狀和改善的空間 1）開發(fā)類和促銷類偏多、基于產(chǎn)品的偏多 2）關(guān)系類、品牌類、資源類的活動偏少 3）短期活動多，長期循環(huán)活動少 第四講：市場策劃的要點(diǎn) 1.客戶需求的詳細(xì)把握 2.可用資源的發(fā)現(xiàn)與合作 3.活動步驟流程和行為表格 4.經(jīng)費(fèi)的評估和預(yù)算 案例分析：某市“某銀行杯”創(chuàng)業(yè)者大賽 第五講：開發(fā)類市場活動策劃 1.以開發(fā)陌生客戶或爭奪他行客戶為主的活動 2.活動要點(diǎn)：吸引客戶進(jìn)入我們的主場，減少客戶經(jīng)理陌生拜訪的難度。 案例分析 活動策劃練習(xí) 第六講：促銷類市場活動策劃 1.以提高某類產(chǎn)品的市場覆蓋率為目標(biāo) 2.活動要點(diǎn)：買送贈、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)、電話、微信，均可主動實(shí)施 案例分析 活動策劃練習(xí) 第七講：關(guān)系類市場活動策劃 1.以提高與客戶個人的關(guān)系為目標(biāo)，突破人際隔閡 2.活動要點(diǎn)：回饋、聚焦互動、避免銷售 案例分析 活動策劃練習(xí) 第八講：品牌類市場活動策劃 1.以提高銀行在某地區(qū)的品牌知名度 2.活動要點(diǎn)：曝光率、品牌轉(zhuǎn)移度、事件持續(xù)時間 第九講：資源類市場活動策劃 1.以與某區(qū)域的長期戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合為目標(biāo)，長期結(jié)合吸收資源 2.活動要點(diǎn)：戰(zhàn)略目標(biāo)的鎖定確定合作伙伴、媒體 案例分析 活動策劃
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