價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課講師：彭學(xué)剛
有句話說(shuō)的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開(kāi)的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)成果的一個(gè)關(guān)鍵。 隨著金融市場(chǎng)的不斷深化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行業(yè)務(wù)的前沿陣地，其存款業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。當(dāng)前，銀行網(wǎng)點(diǎn)在存款業(yè)務(wù)拓展中普遍面臨著多重壓力，包括但不限于客戶需求日益多元化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、金融科技快速發(fā)展帶來(lái)的沖擊等。 在這樣的背景下，銀行網(wǎng)點(diǎn)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，采用新的營(yíng)銷(xiāo)方法，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。然而，現(xiàn)實(shí)中許多網(wǎng)點(diǎn)員工在存款業(yè)務(wù)拓展方面仍停留在傳統(tǒng)的思維模式和操作方式上，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，導(dǎo)致存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。 同時(shí)，我們也看到，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然擁有大量的存款業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)資金源頭的深入分析，我們可以發(fā)現(xiàn)潛在的存款資源；通過(guò)樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，我們可以激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力；通過(guò)掌握有效的營(yíng)銷(xiāo)技巧，我們可以提高業(yè)務(wù)拓展的成功率。 為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的員工轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握新的營(yíng)銷(xiāo)方法，提高存款業(yè)務(wù)拓展能力，從而為銀行網(wǎng)點(diǎn)的存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供有力支持。
1、員工將擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維束縛，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念 2、員工將掌握SIPN客戶需求挖掘法、FABE產(chǎn)品介紹法、3F法則處理客戶異議等實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法，能夠更加自信和專(zhuān)業(yè)地與客戶溝通，提高業(yè)務(wù)拓展的成功率 3、員工將學(xué)會(huì)充分利用存量客戶和廳堂流量客戶兩大陣地，通過(guò)精細(xì)化的客戶管理和有效的廳堂營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng) 4、參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、做到學(xué)以致用
第一講：思維轉(zhuǎn)變與資源分析 一、新思維、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 1、“責(zé)任”意識(shí)：“要我抓”向“我要抓” 2、“客戶”意識(shí)，“抓存款”向“抓客戶” 3、“賬戶”意識(shí)，“抓資金”向“抓賬戶” 4、“整合”意識(shí)，“單一性”向“多元化” 二、資金源頭分析與挖掘 1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭 2、加強(qiáng)賬戶營(yíng)銷(xiāo)，鎖定資金源頭 3、各類(lèi)型賬戶的挖掘機(jī)會(huì)探析 研討發(fā)表：我網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)資源排序 第二講：建立渠道全員營(yíng)銷(xiāo) 一、渠道建設(shè)與拓展 1、拓寬投資理財(cái)渠道 2、推進(jìn)電子渠道建設(shè) 3、提升網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)效能 4、批量獲客渠道的開(kāi)拓 二、以貸引存、存貸互動(dòng) 1、存貸配比的剛性要求 2、保證金和定期存款營(yíng)銷(xiāo) 3、銷(xiāo)售資金歸集 4、存款內(nèi)生與上下游資金沉淀 三、完善機(jī)制、全員參與 1、完善存款考核機(jī)制 2、調(diào)整存款資源配置政策 3、強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo) 4、存款營(yíng)銷(xiāo)的資源配置 研討發(fā)表：如何優(yōu)化我的網(wǎng)點(diǎn)存款資源配置 四、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景溝通細(xì)節(jié) 1、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半 2、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊 3、挖掘需求，深度探尋 1)SPIN銷(xiāo)售探尋需求法 2)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)問(wèn)答技巧 3)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求 4)SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn) 4、FABE產(chǎn)品介紹法則 1)FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù) 2)討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉 5、異議處理，合情合理 1)異議處理的四大原則 2)異議處理的3F法則及話術(shù)示例 研討發(fā)表：使用3F法則編寫(xiě)常見(jiàn)異議處理話術(shù) 6、敢于成交，不卑不亢 第三講：內(nèi)抓存量吸金典型場(chǎng)景 一、典型吸金場(chǎng)景：臨界提升 1、資源盤(pán)點(diǎn)，做到知已 課堂互動(dòng)：臨界提升三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題 1)客戶為什么給你做臨界提升？ 2)你有什么樣的權(quán)益和服務(wù)來(lái)吸引客戶做提升？ 3)你的臨界提升客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 研討發(fā)表：我行現(xiàn)有的權(quán)益梳理和盤(pán)點(diǎn) 2、臨界提升“四有”策略 1)有標(biāo)準(zhǔn) 2)有名單 3)有權(quán)益 4)有方法 3、電話邀約六步曲及話術(shù) 課堂討論：客戶為什么來(lái)網(wǎng)點(diǎn)？為什么要盡快來(lái)網(wǎng)點(diǎn)？ 1)黃金開(kāi)場(chǎng) 2)建立鏈接 3)引發(fā)興趣 4)陳述目的 5)確定時(shí)間 6)添加微信 研討分享：撰寫(xiě)一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享 二、典型吸金場(chǎng)景：大額異動(dòng) 1、大額異動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題分析 1)你如何才能獲取客戶流失的真實(shí)原因？ 2)通過(guò)哪些途徑去了解原因？ 3)維護(hù)大額客戶你還缺乏哪些技能？ 2、漏斗式提問(wèn)法究其真原因 1)開(kāi)放式搜集信息 2)控制式鎖定痛點(diǎn) 3)封閉式引導(dǎo)解答 3、場(chǎng)景通關(guān) 1)電話場(chǎng)景通關(guān) 2)面談營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景 第四講：廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)技巧提升 一、廳堂客戶精準(zhǔn)識(shí)別之一看二問(wèn)三驗(yàn)證 1、一看：年齡、服飾裝扮、業(yè)務(wù)類(lèi)型、言談舉止 客戶價(jià)值判斷：MAN法則 1)M（MONEY）：判斷是否具有一定的購(gòu)買(mǎi)能力 2)A（AUTHORITY）：代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力 3)N（NEED）：代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求 2、二問(wèn)：提問(wèn)的關(guān)鍵原則（道出目的，請(qǐng)求許可） 提問(wèn)的方法：贊美＋細(xì)節(jié)提問(wèn) 1)試探性提問(wèn)的方式 2)針對(duì)性提問(wèn)的方式 3)當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)的關(guān)鍵提問(wèn)？ 4)選擇性的提問(wèn)方式 3、三驗(yàn)證：通過(guò)后續(xù)溝通驗(yàn)證判斷，察言觀色識(shí)別和驗(yàn)證 二、廳堂柜面客戶攬存吸金 廳堂攬儲(chǔ)的五大觸點(diǎn)視覺(jué)管理 如何通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)引起客戶好奇心？ 1)柜面視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造工具設(shè)計(jì) 2)柜面視覺(jué)工具運(yùn)用要點(diǎn)——三、簡(jiǎn)、艷、用、便 3)柜面視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具一句話設(shè)計(jì)要點(diǎn) 案例分析：某商業(yè)銀行廳堂動(dòng)線和觸點(diǎn)展示
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營(yíng)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
北京市
城市
8
課程
6
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
